Assessments

Waarom Assessments?

Voor een werkgever een nieuwe commerciële medewerker of manager kan aannemen, is het essentieel dat een goede indruk wordt verkregen van de kans op succes. Dit wordt in de meeste gevallen gedaan met een of meer gesprekken en een uitgebreid CV. In beide gevallen is het voor de kandidaat niet al te moeilijk hier een beeld te schetsen dat niet overeenkomt met de werkelijkheid. Het komt dus nog steeds voor dat een sales na zes maanden de beloftes niet waarmaakt – een dure grap, aangezien hiermee zes maanden productie verloren raakt en het minimaal nog eens zes maanden kost een nieuwe kandidaat te vinden en op te leiden.

Oorsprong Wingnut HR Solutions Inventory

Dr David Devine, enige jaren geleden VP HR bij Xerox, wilde hier een nieuwe instrument voor hebben. Hij ontwikkelde het 'Devine Inventory', een assessment bestaande uit een 200-tal vragen, via een online applicatie ingevuld door een kandidaat. Deze vragen worden na invullen door het systeem geanalyseerd en dit genereert op zijn beurt een rapportage. 

Resultaten

Wat maakt dit assessment dan anders? In plaats van naar zaken als ervaring, opleiding en hoe men zich in het gesprek houdt wordt gekeken naar iemand's Gedragsvoorkeuren. Deze zijn niet te verloochenen en bepalen gedrag in een bepaalde functie.

Devine stelde een lijst samen van welke gedragsvoorkeuren ten grondslag liggen aan welke sales-Competenties. Bij het invullen van de vragenlijst wordt daarom gekozen voor welk sales-profiel de kandidaat in aanmerking komt. Devine heeft namelijk een 'succes'-profiel samengesteld voor vier types sales (zie plaatje hieronder), elk met daarbij vereiste competenties. 

Devine Sales Types

Rapportage

De volgende rapporten zijn mogelijk:
  • CoreDevelop – een analyse van competenties en gedragsvoorkeuren gevolgd door een analyse van sterke en zwakke punten, suggesties voor activiteiten om deze laatsten te ontwikkelen.
  • CoreCoach –  een analyse van competenties en gedragsvoorkeuren gevolgd door een analyse van sterke en zwakke punten en suggesties voor de leidinggevende of coach
  • CoreCheck – een scorekaart van de geschiktheid van de kandidaat voor de functie weergegeven door scores op de vier verschillende sales-profielen, gevolgd door  een analyse van competenties en gedragsvoorkeuren
Daarnaast is voor de leidinggevende een additionele rapportage mogelijk als alle teamleden de vragenlijst hebben ingevuld: 
  • CoreTeam – een 100 pagina-tellend rapport met een grondige analyse van relatieve geschiktheid voor de vier salesprofielen, ontwikkelbaarheid en veel andere analyses.

Wat levert dit op?

Door de  rapportage van Devine is met een accuratesse van rond de 90% te voorspellen of een kandidaat succesvol zal zijn in zijn of haar nieuwe commerciële functie. 

Sandler trainers gebruiken dit assessment ook: Vóór aan de uitvoering van een trainingsprogramma kan worden begonnen doorlopen alle deelnemers die assessment. Hiermee wordt vooraf bekeken wat de slagingskans van het programma is en wordt in sommige gevallen zelfs van training afgezien. Aan het eind van het programma kan een re-assessment worden gedaan om het resultaat van de training op gedrag aan te tonen. 

Quote Sandler training heeft ook geholpen om onze nieuwe werknemers veel sneller productief te maken dan wat als de industrie norm beschouwd wordt. Sandler's nadruk op "questioning skills" en het maken van "up-front contracts" heeft ertoe bijgedragen dat ons volledige sales team meer gefocust is, wat resulteert in toegenomen productiviteit. Het allerbelangrijkste is, dat het Sandler Systeem gemaakt heeft dat de salesmensen betere adviseurs geworden zijn voor de Essilor klanten, de opticiens en de optometristen, want wij vertrouwen op hun om onze producten aan hun klanten te verkopen. Quote

Stephen Shawler Vice President & General Manager Essilor Lenses ECP Group